De verkoop van nieuwe diensten aan zakelijke klanten ter vervanging van de (soms zeer sterk) verouderde infrastructuur bleef achter bij de planning met als belangrijkste gevaar voor KPN een vertraging in de uitfasering van de oude netwerken. Hierdoor zou de geraamde besparing voor een deel uitblijven. Ondanks dat de uitfasering van de oude diensten een 'hard' gegeven was, namen klanten een reactieve (vaak zelfs defensieve) houding aan.

De verkoop van IP-gebaseerde telefoniesystemen aan middelgrote en grote bedrijven bleef achter bij de verwachting, terwijl de concurrentie wel in staat bleek om soortgelijke systemen te verkopen. Dit had tot gevolg dat niet alleen het marktaandeel van KPN terugliep en omzet achter bleef, maar ook dat de uitrol van andere, IP-gebaseerde diensten (o.a. data-netwerken) bij deze klanten in gevaar kwam.